4S店如何揣摩销售的心理，你中枪了吗？
2024-02-07 16:02
上次说完如何揣摩销售的心理，利用销售急于成交的心理去砍价，价钱砍满意了该交订金了，咱们总不能再找个鱼要淹死了之类的理由溜走吧，我们砍完价不订人家就得砍人了...
记得我去年在车展遇到一个奇葩客户，具体哪里的我就不说了，免得地图炮。该客户来了三四次，谈完价钱谈送东西，送完东西再来和我扯价钱，最终价钱谈好了，让这货交订金把车订下来，结果遇到了让我永生难忘的一幕。
“啊？交定金啊？身上没带钱啊，我提车的时候来全部付掉不完了”
“哦哦哦，这样啊，行，订金交2000是吧，好好，我打个电话给朋友让他送来”
“喂喂，喂，听不清啊，大点声，啊？”
“喂喂，你在哪呢，喂”
他越走越远，最后他永远消失在了我眼前，直到现在我也没见过他。
有些品牌呢，像铃木这种...或者常见品牌的冷门车型，例如某客户订了个大众嘉旅自动豪华型，4S店肯定管咱们要1W+定金，为啥，怕给订了车了反悔了...咱们交个1K2K订金的说不要就不要了，到时候他们这车可就砸手里了，成积压车了可不是1K2K的事了...订这种冷门车型一般都会要求客户多交点订金，就是怕客户是一时的冲动提车怎么择日，订车周期又长，夜长梦多反悔了。
千万别相信全款订车发的比较快之类的鬼话，他们就怕客户反悔，车砸手里。
那么一般我们交订金交多少钱合适呢？
2000-5000较为稳妥，全款直接付掉的我也见过，属于非常爽快的客户了。俗话说防人之心不可无，不到提车当日能不付清尽量不要付清，后续扯皮的事情我见过太多了，钱在咱们手里才有话语权。如果销售说哥，我们公司规定订金最少1万，直说我就5000，不要拉倒，一般也就算了。
交订金前咱们需要了解一些问题，做妥善了才能万无一失。
一．订金和定金有啥区别？
订金”属于预先支付的一部分价款,不具备担保的性质,而“定金”则具备担保的性质,并且有严格的设立条件
也就是说，订金能退而定金不能退，在交完钱之后财务开收据时切记要求写成订字，万一有啥事无法买车了，可以省下很多没必要的麻烦。
二．订车合同上应该怎么写？
明确买卖双方的真实信息自然不用说，最重要的应该写明几点1.具体车型，最好具体到配置，如：卡罗拉2017款 1.6L手动 GL这样的官方命名。2.订金交了多少，后续尾款多少，尾款包含什么费用。3.双方商定的具体交车日期，这是最重要的，一定要写，如果逾期交不了车，如何赔偿等等。这3条是最重要的，可以最大程度保证你的权益提车怎么择日，如果4S店制定的订车合同上有附加对你不利的霸王条款，请拒签，让他重新打过一份，最后签好了，加盖公章，一式两份，安心回家等车吧。
三．车到了要提车了应该要注意什么？
基本就是选个黄道吉日...
额，似乎也不怎么靠谱...我曾经有个客户订车后一直不来提车，打电话问他，他说最近都没啥好日子，有好日子我提前通知你，终于客户选了个黄道吉日，兴匆匆一家人来提车了，交车流程给他搞完，顺利送走，半个小时候拖车就拖回来了，撞水泥墩子上了，最后修了1万多...幸好保险生效我再放他走，不然这锅我背定了。
1. 呐，销售通知提车了，抽个时间带好银行卡就去吧。在4s店事故车是不太可能当新车卖的，最大可能就是车辆掉漆，新车在运输过程中是有可能会发生剐蹭的，有可能马虎的4S店交到客户手上的时候都没能发现，发现早给咱们补漆了...这个时候呢先别急着交钱，多仔细检查下漆面有没有问题，尤其是车头和车尾，两侧车门的位置。
2. 车没问题了，交钱？别忙，问下销售合格证什么时候能出?一般4S店车辆都是在银行贷款，合格证押在银行，这边交了全款了，4S店财务那边账一转，银行收到了通知第三方监管放证，这个有快有慢，流程快的隔天就下来了，慢的半个月。别到时候临牌都到期了合格证原件还没下来上不了牌，临牌虽然能够续，也麻烦不是，早点上牌早点安心，万一倒霉催了，4S店倒闭跑路了呢...
到了这一步，买一台车的基本流程已经全部讲完。
等会，以为这就完了吗？套路还多着呢。
“唉哥，您看这贴膜啊，我们公司得收您5888，说实话那膜差劲，我有个朋友专门搞这个的,3M膜，全车只要3000，可划算了。”
“兄弟，不瞒你说，我不想坑你，导航公司装得6000，我有个朋友专门做导航的，凯立德的地图，还带语音呢，3800就给你装好。”
“要不这样，你给我800，我给你把这事办妥，我有熟人。”
财务制度或者销售制度不够严谨完善的4S店经常出现销售飞单的情况，有些4S店车不好卖，销售收入不高，对这种事情只要不是太过分都是睁一只眼闭一只眼，究竟哪些是坑，哪些是真的咱们能得到实惠呢？哪些又是纯属销售拉私活，玩套路呢？
下一篇我打算专门写篇购车后销售惯用的一些套路，要如何应对才能避免被坑。
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